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消費者行動の理解とマーケティング戦略の最適化：AIDMAモデルとは

2024.06.06

現在、インターネットやSNSの普及に伴い、AISASという消費者行動モデルが注目を集めています。AISASは、消費者が情報を検索し、購入後にその経験を共有するという現代の行動パターンを反映しています。しかし、今回はAISASが提唱される以前から消費者行動モデルとして広く使われるAIDMAとは何かについて説明していきます。

AIDMA（Attention, Interest, Desire, Memory, Action）モデルは、消費者が製品やサービスを購入するまでのプロセスを理解するためのマーケティング理論です。1920年代にアメリカの広告学者エリアス・サンローランドが提唱したもので、現在でも多くの企業がマーケティング戦略を立てる際に利用しています。

どのようなものでどういう時に使えるか

AIDMAモデルは、消費者が商品やサービスを認知し、興味を持ち、欲求を感じ、記憶し、最終的に行動（購入）するまでの一連の心理プロセスを示しています。これにより、マーケティング担当者は各ステップにおける効果的な戦略を設計することが可能となります。具体的には、広告キャンペーンの設計や販売促進活動、顧客関係管理において、消費者の反応を予測し、最適なアプローチを選択するために使用されます。

なぜ重要か

AIDMAモデルは、消費者の行動を体系的に理解するためのフレームワークを提供します。これにより、企業は消費者のニーズや欲求を的確に把握し、効果的なマーケティング戦略を構築できます。特に、消費者が大量の情報にさらされる現代社会では、注意を引き、興味を持たせ、欲求を喚起し、記憶に残り、最終的に行動を促すことがますます重要となっています。

５つのアクションステップ

Attention（注意）

最初のステップは「注意」を引くことです。広告やプロモーション活動を通じて、消費者の目に留まるように工夫します。この段階では、視覚的なデザインやキャッチコピー、話題性のある内容が重要です。消費者の目を引くことができれば、次のステップへの橋渡しがスムーズに行われます。
例:

鮮やかなカラーやユニークなデザインの広告
インフルエンサーを活用したSNSキャンペーン

Interest（興味）

「注意」を引いた後は、消費者の「興味」を持たせることが必要です。商品の特徴やメリットを強調し、消費者に「もっと知りたい」と思わせるようにします。具体的な情報やストーリー性のあるコンテンツが効果的です。
例:

商品の特長や使用方法を示すデモ動画
興味を引くストーリーテリング広告

Desire（欲求）

消費者が商品に「興味」を持った後は、その商品を「欲しい」と思わせることが重要です。この段階では、商品が消費者の生活をどのように改善するか、具体的なメリットを示すことが求められます。感情に訴えるメッセージや顧客レビューなども有効です。
例:

ポジティブな顧客レビューや体験談
限定オファーや特典の提示

Memory（記憶）

「欲求」を喚起した後は、消費者に商品を「記憶」させることが大切です。記憶に残るブランドメッセージやロゴ、キャッチフレーズを使用することで、消費者が購入を検討する際に商品を思い出す確率が高まります。
例:

一貫性のあるブランドメッセージやビジュアルアイデンティティ
繰り返しの広告露出

Action（行動）

最後のステップは、消費者が実際に「行動」（購入）を起こすことです。購入を促進するための具体的なアクションプランを提示し、購買を容易にする施策を講じます。例えば、オンラインストアの利便性を向上させたり、購入ボタンを目立たせるなどの工夫が有効です。
例:

簡単に購入できるオンラインプラットフォームの提供
購入特典や割引クーポンの提供

注意点

消費者の多様性を考慮

AIDMAモデルは一般的な消費者行動を示していますが、全ての消費者が同じプロセスをたどるわけではありません。個々の消費者の背景や嗜好、購買行動に応じた柔軟な対応が求められます。

情報過多の時代

現代は情報が溢れているため、消費者の注意を引くこと自体が難しくなっています。そのため、広告やプロモーション活動においては、独自性やインパクトのあるアプローチが必要です。

持続可能な関係構築

短期的な売上向上だけでなく、長期的な顧客関係を構築することも重要です。AIDMAモデルを活用する際には、顧客満足度やリピート購入を促進するための施策も併せて検討することが求められます。

AISASとの違い

AIDMAモデルとよく比較されるのがAISASモデルです。AISASはAttention（注意）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の頭文字を取ったもので、特にインターネットの普及によって消費者行動が変化したことを反映しています。

AISASモデルは、インターネットとSNSの急速な普及による消費者行動の変化を捉えるために開発されました。1990年代後半から2000年代にかけて、インターネットのアクセスが普及し、消費者は情報を自ら検索し、簡単に共有できる環境が整いました。この変化に対応するため、従来のAIDMAモデルでは説明しきれない消費者行動を包括的に捉えるために、AISASモデルが提唱されました。

主な違い

Search（検索）: AISASモデルでは、消費者が興味を持った後に「検索」を行うステップが追加されています。インターネットを活用して情報を収集する行動が一般的になったため、このステップが重要視されます。
Share（共有）: 購入後、消費者がその経験をSNSや口コミで「共有」するステップが含まれています。現代のマーケティングでは、消費者の声が他の消費者に大きな影響を与えるため、このステップが非常に重要です。
記憶から共有へ: AIDMAモデルでは「記憶」が重要なステップですが、AISASモデルでは「共有」がその役割を担います。情報の拡散力が強い現代では、消費者同士の情報共有が購買行動に大きな影響を与えるためです。

まとめ

AIDMAモデルは、消費者が商品やサービスを認知し、興味を持ち、欲望を感じ、記憶し、最終的に行動するまでのプロセスを体系的に理解するための重要なフレームワークです。このモデルを活用することで、マーケティング担当者は効果的な戦略を設計し、消費者のニーズに応じたアプローチを取ることができます。しかし、現代の消費者行動の変化を考慮すると、AISASモデルのような新しいフレームワークも併せて検討することが重要です。両者のモデルを理解し、適切に活用することで、より効果的なマーケティング戦略を構築できるでしょう。

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