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ジョブ理論にもとづく消費者の「片付けるべき用事」にイノベーションのカギがある

2017.05.03

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「ジョブ理論」の提唱者が語る、消費者の「片づけるべき用事」

ハーバード・ビジネス・スクールのクレイトン・クリステンセン教授のインタビュー記事をご紹介しましょう。2017年と少し前の記事ですが、このインタビューで語られている概念は、今でも十分活きています。

クリステンセン教授といえば、著書『イノベーションのジレンマ』でも知られる、世界トップの経営思想家であり、イノベーションの大家でもあります。教授によれば、競争の次元が機能的側面から、情緒的・社会的側面にシフトしているということです。記事の中では、「片付けるべき用事」の3つの側面と「経験」の関わりが、わかりやすく紹介されています。これは、顧客自身が片づけたい用事(ジョブ)こそが、顧客が商品・サービスを購入するかどうかの決定要因になるという「ジョブ理論」にも通じる考え方です。

自社の製品サービスは、機能的・情緒的・社会的側面から顧客の何をサポートいるのか?そしてそれは他社と何が違うのか?これらを整理、言語化してみるだけでも、次の活動のテーマが見えてきそうです。忙しい消費者にとって「片付けるべき用事」は多様化・複雑化している今、ビジネスチャンスもまた広がっているかもしれません。

(以下記事抜粋)

用事を理解する際に重要なのが、どの用事にも機能的・情緒的・社会的側面が伴うという点だ。工業製品にさえ情緒的・社会的側面があるからだ。

そして、ひとたび用事が何かを理解すれば、次の問いへの答えが出る。人々が用事を完璧にこなすために必要とする製品の購入・使用において、企業は、どのような「経験」を顧客に提供すべきなのか、という問いだ。用事が何であるかがわからなければ、経験に関する問いにも答えられない。

そして、顧客に提供すべき経験が何なのかを理解できれば、その次の問いにも答えが出る。企業が、用事の片づけに必要な経験を顧客に提供するには何と何を融合させ、どのようなプロセスをつくり出せばいいのか、という問題だ。顧客が何かを買い、それを生活に取り込むことは一つのプロセスであり、それは、すべて「片づけるべき用事」に基づいている。

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